今日は税理士さんと打ち合わせを終え、タリーズコーヒーで一休みです。

一休みといいながら、PCを出してメルマガというかステップメールのシナリオを考え出してしまい30分が経過。

ふと回りを見ると、若いサラリーマンが同じようにPCをひらき、資料らしきものをテーブルに広げて作業をしていました。

ああ、あんな時期あったなー。
以前は私もサラリーマンで、スーツを来て、担当先に営業回りしていたことを思い出しました。

と思った瞬間、今もたいして変わらないことをしている錯覚を起こしました。
なぜだろう。いや、カフェでPC開いてるっていうシチュエーションじゃなくて、、。

ああ、そうだ。メルマガとルート営業が同じなんだ、と気がつきました。

ルート営業をしているとき、営業担当先を50社くらい持ってたんですよね。
で、自社の商品を扱ってもらうために、担当先へとよく通っていました。

自社の商品を扱ってもらうといっても、担当先の会社の売り上げも上がらないと、当然扱ってもらうメリットがない。
担当先の会社が、私が持っていく商品をよく知り、さらにどうやって売ればいいのかまでわからないと、扱ってもらうまでに至りません。

会社の看板や商品があるけれど、ただ訪問して自社商品を扱ってくれと言うだけでは、ただのウザい営業さんで終わりです。

だから、担当となったら、まずは私自身を知ってもらう。
その際に、相手の会社が欲しそうな情報や資料をたくさん仕込んでいきます。

挨拶をしたら、軽く世間話をしながら、相手の会社の状況を聞いていく。
いきなりは売らない。

そして、会話の中から、何か興味のありそうな業界資料だとか他社成功事例なんかをプレゼントします。

そう、最初は「有益な情報をくれる人」になるのです。

そこから定期的に訪問を重ね、毎回、常に相手の欲しがる情報や、興味を持ちそうな情報を提供していきます。
印象に残るように、一回の訪問につき、提供ネタひとつ。
A4の用紙1枚でわかるようまとめて、あげたりしていました。

するとそのうち、相手の会社の担当者から、質問や問い合わせの電話がかかってくるようになります。なんか加納さんに聞いたら調べてくれる、教えてくれる、みたいな関係になります。

一緒にビジネスをしてくれる存在、パートナーだと思ってもらう。(実際そうだし!!)

この関係ができてから、私から商品をプレゼンするわけですね。

すると、すんなり扱ってくれるようになります。

これって、セールスのためのメルマガと全く同じ流れなんですよね。

まずは情報を信じるに足る人間だと認識してもらう。
そこから相手に役に立つ情報をどんどん受け取ってもらう。

関係性ができて商品の必要性を理解してもらってから、オファーをかけていく。

ああ、全く同じだなと。

あえて違いを言うとすれば、対面だとその場でリアクションがもらえますが、メルマガは相手が見えないので数字で判断する。
といったところでしょうか。

結局ものを売ったり関係をつくるというのは、オンラインでもオフラインでも変わらないものです。
相手が人だから。

オファーの前の関係作りってすっごい重要なのです。

若いサラリーマンはいつのまにか去っておりました。
結果が出るといいね。結果がすべてですからね。

私はメルマガのシナリオを書き終えるまで、もうしばらくタリーズに居ることにしたのでした。

おわり。